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  這樣的營銷策略到底管不管用?記者采訪瞭一位購房者,他在看完所有不足後笑言:這根本就是小罵大幫忙。"既然選擇在這個地段買房,這些不利的條件我們也基本已經瞭解到瞭。最關鍵的是,在同個地段,這些優勢和劣勢所有樓盤都是存在的,如果介意就都介意瞭。"這位購房者坦言,他看瞭這些不足後感覺心裡暖暖的,"我也知道這是他們的營銷方式,但這樣開誠佈公地說出來,還是覺得他們挺尊重我們消費者的。"



開發商苦思賣房新套路向購房者坦承樓盤不足

  杭城樓市迎來馬年第一降,雖然之後並沒有多少樓盤跟風,但降價衍生的心理效應,還是讓不少購房者陷入觀望與猶豫。此時,開發商需要用新的套路,來吸引購房者下單的沖動。

  總不能坐以待斃吧,於是乎,有傢開發商想出瞭一個"奇招":派人去城北幾個熱銷樓盤門口數工程車數量。比起三墩古墩路沿線的這幾個樓盤最快今年就可以交付,城北許多樓盤都是在施工期,來往的工程車搞得路面飛沙走石,如果不戴口罩確實很難走上幾百米。這傢開發商摸清情況,回來立即向購房者宣傳:"以下午一點到兩點內的一個小時做統計,我們樓盤門口經過的工程車隻有8輛,而且邊上施工密度低,完全可以忽略。而他們,一個小時是35輛啊,是35輛!"這位售樓人員再三強調:"在這種環境下怎麼生活?"

  杭州雙贏置業機構總經理章惠芳表示,先抑後揚的營銷策略將更多地為房產商所使用,在競爭激烈的樓市中,購房者無論買哪個樓盤都會貨比三傢,"這時候說說自己的不足,既顯得有格調又不失誠信。"

  城北幾個樓盤的突然降價,不但讓自己售樓處門口擠滿瞭要求退房的消費者,還波及瞭邊上未降價的樓盤。在A樓盤和C樓盤率先降價之時,邊上的B樓盤率先出擊,趁著兩傢忙得不可開交之際派出銷售人員假裝購房者混進A、C兩傢售樓中心,在購房人群中旁敲側擊地進行營銷:"這個房子靠不牢,這麼快就跌價,肯定有問題,還是B開發商來得靠譜啊。"A、C兩傢大降價導致"房鬧"的那幾天,B樓盤的工作人員直接在購房者的必經之路截客,使用各種方式遊說買房者重新選擇。

  降價樓盤門口

  城北降價對三墩板塊的沖擊最大,最近一周,三墩的幾個樓盤賣得比較慘淡,"無優惠,無地段,無學區",一位在三墩某樓盤看完房的購房者搖著頭走瞭出來,"連個學校都沒規劃好,這個價格我還不如去城北買啊。"

土融建融南投南投土融建融  打響客源爭奪戰

  利用樓盤景觀優勢營銷

  良渚文化村裡樓盤眾多,在售樓處隻能瞭解一個大概,如果購房者要看樣板房,通常會乘坐四面透亮的電瓶車,一邊觀光,一邊前往。一路上,鳥語花香,伴隨著青草土地的大自然氣息撲鼻而來,不少第一次來的顧客都會贊嘆一句:"這個小區漂亮的"。一位工作人員告訴記者,"很多時候,樓盤講解和購房者最後的拍板都是在外面進行的。我們的室外比室內更讓人心動。"

  之後,B樓盤因為沒有降價消息傳來,一些已買房的購房者來到售樓處要求退房。當天,記者以購房者的身份在門口和保安聊天得知,因為各種原因,當天下午B樓盤售樓處暫不對外開放。這時,幾位"購房者"模樣的人來和記者套近乎,得知記者想買房時,兩個熱心的"購房者"唱起瞭雙簧:"今天這裡是看不瞭瞭,誰叫他們不降價,我們一起去看A樓盤吧,那裡很實惠啊。"說瞭幾句,看到記者沒有理會,又去和邊上的購房者說話,短短幾分鐘後,就有幾位買房人響應,在他們的陪同下一起趕往A樓盤。B樓盤的保安嘆瞭口氣道:"這些人都是競爭對手派來截客的,今天很多客人都流失瞭。"

  記者粗略看瞭下,這些不足的條數還真是不少,譬如"最近幾年附近工地會較多,塵埃會偏多"等等。來客戶瞭,拉都來不及,哪有往外推的道理?一位工作人員解釋道:這就是萬科誠信的一面,"作為一傢大公司,我們不能也不屑做虛假拔高宣傳,我們要傳遞給客戶坦誠、自信的一面,如果購房者在看瞭這些後仍然選擇瞭我們品牌,那就為我們之後的合作掃清瞭障礙。"

  良渚文化村的這套實地營銷策略,在它本身得天獨厚的條件下,在市場上的競爭力凸顯。當然,良渚文化村的環境有其不可復制的一面,但其他樓盤一樣可以學習它眼見為實的營銷思路。章惠芳表示:"消費者都很直接,你說得天花亂墜他必須眼見為實。所以越來越多開發商喜歡用樣板區來吸引客戶。一方面可以讓客戶有直觀瞭解樓盤的機會,一方面可以在參觀的過程中與客戶充分溝通,讓客戶用自己的眼睛去發掘賣點。"

  自曝其短

  用先抑後揚的方式賣房

  說到底,截客、攻擊對方的不足,都是一些並不高明的營銷手段,高明的開發商則懂得反其道而行之,"開辟"瞭一條新的營銷計謀--自承不足。

  在萬科北宸之光的售樓大廳,每一位進去的顧客都會在顯眼處看到一塊廣告牌。令人驚訝的是,這塊牌子上介紹的內容並不是北宸之光的優點,相反全是一些不足之處,許多人一眼掃過後又再次回首駐足仔細觀看,這時售樓工作人員便會從旁一一解釋。

  於是,一些開發商變坦白瞭,他們開始向購房者"坦白"自傢樓盤的缺點,一些開發商通過科技手段來吸引人氣......高庫存格局下,開發商謀求營銷之變。

  不詆毀同行,也不王婆賣瓜,頗有大傢風范,以退為進、欲擒故縱。北宸之光的這招"欲揚先抑"既賺足瞭眼球,又收獲瞭誠信,不得不說妙得很。

  杭城樓市迎來馬年第一降,雖然之後並沒有多少樓盤跟風,但降價衍生的心理效應,還是讓不少購房者陷入觀望與猶豫。於是,一些開發商變坦白瞭,他們開始向購房者"坦白"自傢樓盤的缺點,一些開發商通過科技手段來吸引人氣......高庫存格局下,開發商謀求營銷之變。

  眼見為實

  開發商對於銷售的焦慮心態,在最近兩個降價樓盤的門口,表現得最清楚。

  在2013年人人網的杭州旅遊板塊上,被網友評出的杭州不得不去的20個景點中,良渚文化村名列其中,也是入選20個景點中唯一的一個樓盤。景觀是良渚文化村的一大亮點,每當周末,從市區趕來文化村的遊客絡繹不絕。

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新聞來源http://sy.house.sina.com.cn/news/2014-03-09/08322637958.shtml

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